DAFTAR ISI
Kata pengantar
.......................................................................................
i
Daftar isi .................................................................................................
ii
BAB
I
PENDAHULUAN
A. Latar belakang masalah
...................................................................
1
B. Rumusan masalah .............................................................................
2
C. Tujuan pembahasan masalah
............................................................
2
BAB
II
PEMBAHASAN
A. Pengertian Kelompok...................................................................... 3
B. Pengertian Dinamika
Kelompok...................................................... 4
C. Persoalan Yang
Terjadi Dalam Dinamika Kelompok..................... 4
D. Pendekatan Dinamika
Kelompok.................................................... 5
E. Pengertian Kelompok
Rujukan....................................................... 6
F. Jenis-Jenis Kelompok
Rujukan........................................................
7
G. Acuan Yang Terkait Dengan Konsumen.......................................... 8
H. Kelompok Acuan Dalam Komunikasi
Pemasaran……….............. 10
I. Untuk Mengetahui Jenis Pengaruh Rujukan. ................................
11
J. Untuk Mengetahui Peranan Anggota Keluarga. ........................... 13
K. Untuk Mengetahui Siklus Keluarga..............................................
14
BAB
III
PENUTUP
A.
Kesimpulan........................................................................................ 19
B. Saran
................................................................................................ 19
Daftar
pustaka……………………………………………………….... 20
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar
Belakang
Upaya memperkenalkan produk suatu
perusahaan kepada masyarakat sudah tentu dilakukan melalui pemasaran. Tujuan
pemasaran suatu perusahaan, yaitu memenuhi dan melayani kebutuhan serta
keinginan konsumen sasaran. Tetapi untuk mengetahui keinginan dan kebutuhan
konsumen tidaklah mudah. Para pelanggan mungkin saja menyatakan kebutuhan dan
keinginan mereka sedemikian rupa tetapi justru bertindak yang sebaliknya.
Mereka mungkin tidak memahami motivasi mereka yang lebih mendalam. Sehingga
para pemasar harus mempelajari keinginan, persepsi, dan perilaku belanja
pelanggan sasaran mereka.
Pada masa yang lalu, para pemasar dapat memahami para konsumen melalui
pengalaman penjualan sehari-hari mereka, tetapi pertumbuha perusahaan dan pasar
telah menjauhkan banyak manajer pemasaran dari kontak langsung dengan para
pelanggan. Faktor-faktor yang mempengaruhin perilaku pembeli antara lain faktor
budaya, sosial, pribadi, dan psikologis. Faktor-faktor sosial yang dapat mempengaruhi perilaku seseorang
konsumen, seperti kelompok, keluarga,
peran, dan status. Banyak kelompok yang mempengaruhi seseorang. Sehingga para
pemasar pun perlu mempelajari dinamika kelpmpok yang terjadi pada konsumen
untuk memasarkan produknya secara maksimal.
B.
Rumusan Masalah
1. Apa yang dimaksud dengan kelompok
Apa yang dimaksud dengan dinamika kelompok?
1. Apa yang dimaksud dengan kelompok
Apa yang dimaksud dengan dinamika kelompok?
3.
Apa saja persoalan yang terjadi dalam
dinamika kelompok?
4.
Apa
saja pendekatan dinamika kelompok?
5.
Apa
yang dimaksud dengan kelompok rujukan?
6.
Apa
saja jenis-jenis kelompok rujukan?
7.
Apa
acuan yang terkait dengan konsumen?
8.
Apa
saja kelompok acuan yang digunakan dalam komunikasi pemasaran?
9.
Apa
saja jenis pengaruh rujukan?
10.
Apa
saja peranan anggota keluarga?
11.
Apa
saja siklus keluarga?
C.
Tujuan
1.
Untuk
mengetahui pengertian kelompok.
2.
Untuk
mengetahui pengertian dinamika kelompok.
3.
Untuk
mengetahui persoalan yang terjadi
dalam dinamika kelompok.
4.
Untuk
mengetahui pendekatan dinamika kelompok.
5.
Untuk
mengetahui pengertian kelompok rujukan.
6.
Untuk
mengetahui jenis-jenis kelompok rujukan.
7.
Untuk
mengetahui acuan yang terkait dengan
konsumen
8.
Untuk
mengetahui kelompok acuan yang digunakan
dalam komunikasi pemasaran.
9.
Untuk
mengetahui jenis pengaruh rujukan.
10.
Untuk
mengetahui peranan anggota keluarga.
11.
Untuk
mengetahui siklus keluarga.
BAB II
PEMBAHASAN
A.
Pengertian Kelompok
Agar memberi pengertian yang jelas
tentang kelompok, berikut ini diawali dengan proses pertumbuhan kelompok itu
sendiri.
Individu
sebagai makhluk hidup mempunyai kebutuhan yang menurut A. Maslow dikenal
sebagai:
1. Kebutuhan fisik
2. Kebutuhan rasa
aman
3. Kebutuhan kasih
sayang
4. Kebutuhan
prestasi dan prestise, serta
5. Kebutuhan untuk
melaksanakan sendiri.
Di lain pihak, individu memiliki
potensi untuk memenuhi kebutuhan tersebut di atas, namun potensi yang ada pada
individu yang bersangkutan terbatas sehingga individu harus meminta bantuan
kepada individu lain yang sama-sama hidup satu kelompok. Dalam keadaan
seperti itu, individu berusaha mengatasi kesulitan yang ada pada dirinya
melalui prinsip escapism, artinya salah satu bentuk pelarian diri dengan
mengorbankan pribadinya dan mempercayakan pada orang lain yang menurut
pendapatnya memiliki sesuatu yang tidak ada pada dirinya. Bentuk penyerahan
diri seperti ini mengakibatkan timbulnya perasaan perlunya kemesraan di dalam
kehidupan bersama. artinya, individu tidak dapat hidup tanpa kerja sama dengan
individu lain.
Bentuk kelompok seperti keluarga, regu
kerja, atau regu belajar merupakan contoh konkret dan kelompok-kelompok
tersebut saat ini mendapat tempat yang baik di dalam masyarakat yang semakin
kompleks.
Dengan keadaan
seperti di atas, beberapa ahli mencoba memberi pengertian apa yang disebut
kelompok.
W.H,Y Sprott
memberikan pengertian kelompok sebagai beberapa orang yang bergaul satu dengan
yang lain.
H. Smith
menguraikan: “kelompok adalah suatu unit yang terdapat beberapa individu, yang
mempunyai kemampuan untuk berbuat dengan kesatuannya dengan cara dan atas dasar kesatuan persepsi.”
B.
Pengertian Dinamika Kelompok
Dinamika berarti tingkah laku warga
yang satu secara langsung mempengaruhi warga yang lain secara timbal balik.
Jadi, dinamika berarti adanya interaksi dan interdepedensi antara anggota
kelompok yang satu dengan anggota kelompok yang lain secara timbal balik dan anggota
kelompak dengan kelompok secara keseluruhan
Keadaan ini dapat terjadi karena selama
ada kelompok, semangat kelompok (group spirit) terus-menerus berada dalam
kelompok itu. Oleh karena itu, kelompok bersifat dinamis, artinya setiap saat
kelompok yang bersangkutan dapat berubah. Dari uraian di atas dapat disimpulkan bahwa dinamika
kelompok berarti suatu kelompok yang teratur dari dua individu atau lebih yang
mempunyai hubungan psikologis secara jelas antara anggota yang satu dengan yang
lain.dengan kata lain, antaranggota kelompok mempunyai hubungan psikologis yang
berlangsung dalam situasi yang dialami secara bersama-sama.
C.
Persoalan dalam
Dinamika Kelompok
Ruth Benediet menjelaskan bahwa
persoalan yang ada dalam dinamika kelompok dapat diuraikan
sebagai berikut:
1. Kohesi/persatuan dalam persoalan kohesi akan dilihat tingkah laku anggota
dalam kelompok, seperti proses pengelompokan, intensitas anggota, arah pilihan,
nilai kelompok dan sebagainya.
2. Motif/dorongan persoalan motif ini berkisar pada interes anggota terhadap
kehidupan kelompok, seperti kesatuan berkelompok, tujuan bersama, orientasi
diri terhadap kelompok, dan sebagainya.
3. Struktur persoalan ini terlihat pada bentuk pengelompokan, bentuk
hubungan, perbedaan kedudukan antaranggota, pembagian tugas, dan sebagainya.
4. Pimpinan persoalan pimpinan tidak kalah pentingnyapada kehidupan
berkelompok, hal ini terlihat pada bentuk-bentuk kepemimpinan, tugas pimpinan,
sistem kepemimpinan dan sebagainya.
5. Perkembangan
kelompok
persoalan
perkembangan kelompok dapat pula menentukan kehidupan kelompok selanjutnya, dan
ini terlihat pada perubahan dalam kelompok, senangnya anggota tetap berada
dalam kelompok, perpecahan kelompok, dam sebagainya.
D.
Pendekatan-Pendekatan
Dinamika Kelompok
Ada beberapa pandangan para ahli
tentang pendekatan dinamika kelompok, antara lain:
1. Pendekatan oleh
Bales dan Homans
Pendekatan ini
mendasar pada kosep adanya aksi, interaksi dan situasi yang ada dalam suatu
kelompok.
2. Selanjutnya
Homans menambahkan, dengan adanya interaksi dalam kelompok maka kelompok yang
bersangkutan merupakan sistem interdepedensi, dengan adanya sifat:
·
Adanya stratifikasi kedudukan warga
·
Adanya diferensiasi dalam hubungan dan
pengaruh antara anggota kelompok yang satu dengan yang lain.
·
Adanya perkembangan pada sistem intern
kelompok yang diakibatkan adanya pengaruh faktor-faktor dari luar kelompok.
3. Pendekatan oleh
Stogdiil
Pendekatan ini
lebih menekankan pada sifat-sifat kepemimpinan dalam bentuk organisasi formal. Selanjutnya
Stofdill menambahkan bahwa yang dimaksud kepemimpinan adalah suatu proses yang
mempengaruhi aktifitas kelompok yang terorganisir sebagai usaha untuk mencapai
tujuan kelompok. Sedangkan yang dimaksud kelompok yang terorganisir ialah suatu
kelompok yang tiap-tiap anggotanya mendapat tanggungan dalam hubungannnya
dengan pembagian tugas untuk mencapai kerja sama dengan kelompok.
4. Pendekatan dari
ahli psycho analysis oleh Sigmund Freud dan Scheidlinger
Scheidlinger
berpendapat bahwa aspek-aspek motif dan emosional sangat memegang peranan
penting dalam kehidupan kelompok. Beliau mengungkapkan betapa kelompok akan
dapat berentuk apabila didasarkan pada kesamaan motif antaranggota kelompok.
Demikian pula emosional yang sama akan menjadi tenaga pemersatu dalam kelompok
sehingga kelompok tersebut semakin kukuh. Sementara itu, Sigmund Freud
berpendapat bahwa di dalam setiap kelompok perlu adanya cohesiveness/kesatuan
kelompok, agar kelompok tersebut dapat bertahan lama dan berkembang. Beliau
mengungkapkan pula kesatuan kelompok hanya dapat diwujudkan apabila tiap-tiap
anggota kelompok melaksanakan identifikasi bersama antara anggota satu
dengan anggota yang lain.
5. Pendekatan dari
Yennings dan Moreno
Pendekatan ini
sebenarnya menggunakan konsepsi dari metode sosiometri, yang sangat cocok
diterapkan dalam kelompok. Yennings mengemukakan konsepsinya tentang pilihan bebas,
spontan dan efektif dari anggota kelompok yang satu dengan anggota kelompok
yang lain dalam rangka pembentukan ikatan kelompok. Moreno dengan
sosiometrinya berhasil membedakan psikhe group dan socio group.
·
psikhe group artinya suatu kelompok
yang terbentuk atas dasar suka/tidak suka, simpai, atau antipati antaranggota.
·
Socio group artinya suatu kelompok yang
terbentuk atas dasar tekanan dari luar.
Dalam hubungannya dengan psikhe group dan socio group,
Yennings menambahkan bahwa pelaksanaan tugas akan lebih lancar apabila
pembentukan socio group disesuaikan dengan psikhe group, dengan memperhatikan
faktor-faktor efisiensi kerja dan kepemimpinan dalam kelompok.
E.
Pengertian
Kelompok Rujukan (Reference Group)
Seorang
konsumen mungkin akan terlibat atau menjadi bagian dari satu atau lebih
kelompok. Seorang konsumen yang bekerja sebagai manajer di salah satu
perusahaan adalah anggota dari kelompok pegawai dari perusahaan tempat ia
bekerja. Konsumen tersebut menjadi anggota masyarakat di komplek perumahan ia
tinggal. Jika konsumen menjadi anggota sebuah klub kebugaran, maka ia menjadi
bagian dari kelompok klub kebugaran tersebut. Jika ia aktif di partai politik,
maka ia adalah bagian dari kelompok partai tersebut.
Sebuah
kelompok (group) merupakan kumpulan dari dua atau lebih orang-orang yang saling
berinteraksi untuk mencapai tujuan yang sama, tujuan tersebut bisa merupakan
tujuan individu atau tujuan bersama. Di dalam perspektif pemasaran,
masing-masing kelompok di mana konsumen menjadi anggotanya akan mempengaruhi
perilaku pembelian dan konsumsi dari konsumen tersebut.
Kelompok
mempengaruhi proses pembelian dalam dua cara. Pertama, kelompok mempengaruhi
pembelian yang dibuat oleh seorang konsumen. Kedua, anggota-anggota keompok
seringkali membuat keputusan bersama-sama sebagai sebuh kelompok. Sebagai
anggota kelompok dari pegawai sebuah perusahaan, konsumen tersebut akan memakai
pakaian kerja sesuai dengan ketentuan dari kantornya. Sebagai anggota
masyarakat, konsumen tersebut harus mengikuti semua aturan yang digariskan oleh
rukun warga dimana ia tinggal. Konsumen akan sukarela membayar segala macam
iuran demi tercapainya tujuan keamanan semua warga masyarakat. Sebagai anggota
klub kebugaran, seorang konsumen mungkin bersama-sama dengan anggota lain
memutuskan tempat liburan yang akan dikunjungi pada musim panas. Singkatnya,
konsumen akan dipengaruhi oleh kelompok di mana ia menjadi anggotanya.
Kelompok
acuan (reference group) adalah seorang individu atau sekelompok orang yang
secara nyata mempengaruhi perilaku seseorang. Kelompok acuan digunakan oleh
seseorang sebagai dasar untuk perbandingan atau sebuah referensi dalam
membentuk respons afektif dan kognitif dan perilaku. Kelompok acuan akan
memberikan standar dan nilai yang akan mempengaruhi perilaku seseorang. Dalam
perspektif pemasaran, kelompok acuan adalah kelompok yang berfungsi sebagai
referensi bagi seseorang dalam keputusan pembelian dan konsumsi. Seorang ayah
adalah kelompok acuan bagi anak-anaknya, anak-anaknya tersebut akan meminta
izin ayahnya jika mereka ingin membeli sesuatu.
F.
Jenis – Jenis Kelompok Rujukan
Menurut Sumarwan,
jenis kelompok acuan dibedakan menjadi :
1. Kelompok Formal dan Informal
Kelompok acuan sering dibedakan ke dalam formal dan informal. Kelompok
formal adalah kelompok yang memiliki struktur organisasi secara tertulis dan
keanggotaan yang terdaftar secara resmi, misalnya Serikat Pekerja Indonesia,
partai politik, universitas, perusahaan. Kelompok formal biasanya terdaftar
secara hukum di pemerintah. Kelompok informal adalah kelompok yang tidak
memiliki strukur organisasi secara tertulis dan resmi, sifat keanggotaan tidak
tercatat. Kelompok formal biasanya terbentuk karena hubungan sosial, misalnya
kelompok bermain badminton, kelompok senam kebugaran, kelompok arisan, kelompok
rukun tetangga. Anggota kelompok informal biasanya berjumlah sedikit dan
berinteraksi secara dekat dan tatap muka secara intensif dan rutin.
Kelompok primer adalah kelompokk dengan keanggotaan yang terbatas, interaksi
antaranggota secara langsung tatap muka, memiliki ikatan emosional
antaranggota. Anggota kelompok memiliki kesamaan dalam nilai dan sikap serta
perilaku. Contoh dari kelompok primer adalah keluarga, dan kelompok yang
memiliki ikatan kekerabatan. Kelompok sekunder memiliki ikatan yang lebih
longgar dari kelompok primer, antaranggota kelompok mungkin juga terjadi kontak
tatap muka langsung, antaranggota kelompok memiliki pengaruh kecil terhadap
anggota lainnya. Contoh kelompok sekunder bisa berbentuk kelompok formal
seperti asosiasi profesi, himpunan alumni atau berbentuk kelompok informal
seperti kelompok arisan, kelompok rukun warga, atau teman bermain tenis.
2. Kelompok
Aspirasi dan Disosiasi
Kelompok aspirasi adalah kelompok yang memperlihatkan keinginan untuk
mengikuti norma, nilai maupun perilaku dari orang lain yang dijadikan kelompok
acuannya. Anggota dari kelompok aspirasi berusaha membuat asosiasi dengan orang
lain yang dijadikan acuannya dengan cara bersikap dan berperilaku yang sama dengan
orang tersebut. Anggota kelompok aspirasi tidak harus menjadi anggota dari
kelompok acuannya, atauantaranggota kelompok aspirasi tidak harus terikat dan
saling berkomunikasi. Anak-anak muda senang meniru cara berpakaian para
selebriti dari Amerika. Mereka bahkan berusaha meniru perilakunya. Anak-anak
muda ni disebut sebagai kelompok aspirasi, sedangkan selebriti Amerika sebagai
kelompok acuannya. Kelompok
disosiasi adalah seseorang atau kelompok yang berusaha untuk menghindari
asosiasi dengan kelompok acuan. Contohnya para anggota Partai Keadilan selalu
menunjukkan ketertiban dalam berdemonstrasi, yang sangat berbeda dengan
perilaku demo dari kelompok lainnya. Partai keadilan berusaha membuat citra
yang berbeda dari kelompok lain. Partai Keadilan bisa dianggap sebagai kelompok
disosiasi.
G.
Beberapa Kelompok Acuan yang Terkait dengan Konsumen
1. Kelompok Persahabatan (Friendship Groups)
Konsumen membutuhkan teman dan sahabat sesamanya. Memiliki teman atau
sahabat merupakan naluri dari konsumen sebagai makhluk sosial. Teman dan
sahabat bagi seorang konsumen akan memenuhi beberapa kebutuhan konsumen
diantaranya kebutuhan akan kebersamaan, kebutuhan rasa aman, kebutuhan untuk
mendiskusikan berbagai masalah ketika konsumen merasa enggan untuk membicarakannya
dengan orang tua atau saudara kandung. Konsumen yang memiliki teman adalah
tanda bahwa ia telah membina hubungan sosial dengan dunia luar. Pendapat dan
kesukaan teman seringkali mempengaruhi pengambilan keputusan konsumen dalam
membeli dan memilih produk dan merek. Kelompok persahabatan adalah kelompok
informasi dan mungkin bisa berbentuk kelompok primer atau sekunder.
Para pemasar telah memahami bagaimana pentingnya pengaruh kelompok
persahabatan (peer group atau friendship group) terhadap konsumen. Para penjual
jasa asuransi sering menggunakan konsep persahabatan dalam menjual jasa
tersebut. Para penjual menjelaskan berbagai manfaat dari jasa asuransi yang
ditawarkan kepada konsumen, kemudian tidak lupa ia mengatakan bahwa Bapak A,
Bapak B, Bapak C telah ikut kepada program kami. Penjual mengetahui benar bahwa
nama-nama yang disebutkan adalah orang-orang yang telah dikenal atau teman dan
konsumen tersebut. Para penjual mengharapkan bahwa teman-teman yang telah ikut
program asuransi akan memperkuat argumentasi pentingnya asuransi dan
mempengaruhi keputusan konsumen.
2. Kelompok Belanja (Shopping Groups)
Kelompok belanja adalah dua atau lebih orang konsumen yang berbelanja
bersama pada waktu yang sama. Kelompok belanja bisa merupakan kelompok
persahabatan atau keluarga, namun bisa juga orang lain yang bertemu di toko
untuk membeli produk bersama. Ketika konsumen datang ke toko mungkin sendiri,
tetapi berjumpa orang lain di toko yang sama. Konsumen secara tidak sengaja
akan bertanya kepada konsumen ng baru dikenalnya mengenai produk
atau jasa yang akan dibelinya. Jika beruntung, konsumen tersebut mungkin banyak
memberikan informasi yang diketahuinya mengenai produk dan merek. Informasi
tersebut sering memberkan input penting bagi seseorang dalam mengambil keputusan.
Informasi tersebut akan mengurangi rasa khawatir akan risiko salah dalam
membeli produk.
Seorang konsumen sering membawa teman atau saudara ketika berbelanja.
Tujuan membawa teman bisa bermacam-macam. Pertama adalah tujuan sosial, yaitu
untuk menikmati kebersmaan dengan saudara atau teman. Kedua adalah untuk
mengurangi risiko salah dalam membeli produk. Konsumen akan membawa teman atau
saudara yang telah mengetahui produk tersebut. Konsumen yang akan membeli
komputer, akan membawa teman atau saudara yang memahami seluk beluk komputer.
Teman dan saudara itulah yang akan memberikan saran dan pengaruh dalam
pembelian produk.
3. Kelompok Kerja (Work Groups)
Konsumen yang telah bekerja akan menghabiskan waktunya 35-40 jam di tempat
kerja. Ia akan berinteraksi dengan teman-teman sekerjanya baik dalam tim kecil
maupun teman kerja lainnya dari bagian lain. Interaksi yang sering dan intensif
memungkinkan teman-teman sebagai kelompok kerja mempengaruhi perilaku konsumsi
dan pengambilan keputusan konsumen dalam membeli produk dan jasa dan pemilihan
merek. Kelompok kerja bisa berbentuk kelompok kerja formal, jika kelompok kerja
tersebut bekerja sebagai satu tim yang dibentuk oleh perusahaan. Kelompok kerja
bisa juga berbentuk informal, jika kelompok kerja tersebut terdiri atas
orang-orang yang bekerja di perusahaan yang sama. Kelompok kerja informal akan
saling bertemu saat makan siang, kegiatan sosial atau pulang bersama. Kedua
kelompok kerja tersebut akan mempengaruhi konsumen dalam memilih merek dan produk
yang akan dibelinya.
4. Kelompok atau Masyarakat Maya (Virtual Groups or
Communities)
Berbagai kelompok yang telah dibahas sebelumnya menggambarkan kelompok yang
dibatasi oleh geografik dan waktu, yaitu kelompok yang bertemu dan
berkomunikasi lisan pada tuang dan waktu yang telah ditentukan. Perkembangan
teknologi komputer dan internet telah melahirkan suatu kelompok atau masyarakat
baru yang disebut kelompok atau masyarakat maya, yang tidak dibatasi oleh batas
kota, provinsi atau negara bahkan tidak dibatasi oleh waktu.
Melalui internet dan e-mail seorang konsumen yang masih belajar di sekolah
dasar sekarang bisa mencari teman dari kota lain bahkan dari negara lain, ia
bisa berhubungan dengan teman sebayanya dari berbagai belahan dunia tersebut,
kapan saja ia mau. Seorang konsumen bisa membuk internet dan bergabung dengan
masyarakat internet, ia memiliki akses yang luas untuk mencari masyarakat
internet yang sesuai dengan kebutuhannya kemudian bergabung dengan masyarakat
tersebut.
H.
Beberapa Kelompok Acuan yang Digunakan dalam Komunikasi Pemasaran
Komunikasi pemasaran melalui iklan di berbagai media sering menggunakan
orang-orang yang dianggap sebagai kelompok acuan. Para kelompok acuan tersebut
adalah selebriti, pakar atau ahli, orang-orang biasa, para eksekutif perusahaan
atau pegawai biasa dan karakter dagang (trade and spokes-character). Di antara
kelompok acuan tersebut, para selebriti adalah yang paling sering dipakai
perusahaan untuk mengiklankan berbagai produk dan jasa. Para selebriti bisa
memiliki pengaruh yang kuat kepada konsumen dalam pembelian produk dan jasa
serta pemilihan merek. Pengaruh tersebut bisa berbentuk adanya keinginan
konsumen untuk mengasosiasikan dirinya dengan para selebriti. Asosiasi atau
identifikasi bisa berdasarkan rasa kagum, keinginan untuk mengikuti jejak atau
gaya hidup selebriti dan pengahargaan. Ketika konsumen menggunakan merek
seperti yang diiklankan oleh selebriti, konsumen akan berkata “Jika ia memakai
merek tersebut, berarti merek tersebut baik. Jika saya memekainya, maka saya
akan seperti dia”.
1. Selebriti
Kelompok
selebriti adalah para artis film, sinetron, penyanyi, musisi, pelawak dan semua
orang-orang terkenal yang bergerak di bidang hiburan. Para selebriti bisa juga
para pemain olahraga yang terkenal, tokoh politik, para pejabat pemerintah,
para pakar pengamat ekonomi, sosial dan politik. Yang paling banyak digunakan
sebagai bintang iklan adalah para artis film, sinetron dan pembawa acara
berbagai acara televisi. Dalam mempromosikan suatu produk, selebriti bisa
berfungsi untuk :
a. Memberikan kesaksian (a testimonial)
b. Memberikan
dorongan dan penguatan (Endorsment)
c. Bertindak sebagai aktor dalam iklan
d. Bertindak
sebagai jasa bicara perusahaan.
Selebriti akan memberikan manfaat kepada perusahaan karena selebriti
memiliki popularitas, bakat, karisma dan kredibilitas. Dari keempat unsur
tersebut, maka kredibilitas adalah yang paling penting bagi konsumen.
Kredibilitas selebriti menggambarkan persepsi konsumen terhadap keahlian dan
pengetahuan selebriti mengenai produk yang diiklankan dan kepercayaan selebriti
(kejujuran selebriti mengenai produk yang diiklankan). Konsumen adalah orang
yang cerdas, mereka memahami bahwa selebriti hanya berfungsi sebafai aktor
iklan yang dibayar mahal, sehingga kredibilitasnya diragukan. Kredibilitas
selebriti semakin diragukan ketika seorang selebriti beriklan untuk banyak
merek produk.
2. Ahli
atau pakar
Pemasar menggunakan para pakar atau ahli untuk mengiklankan produknya
sehingga relevan. Misalnya produk pasta gigi sensodent dimana seorang dokter
gigi memberikan informasi kepada konsumen akan produk pasta gigi tersebut.
3. Orang
biasa
Perusahaan menampilkan atau menggunakan konsumen yang puas terhadap
produknya dalam iklan disebut sebagai penggunaan orang biasa. Misalnya, sabun
sunlight menggunakan para penggunanya untuk memberikan keterangan bahwa produk
yang ditawarkan memuaskan.
4. Para
eksekutif dan karyawan
Para eksekutif perusahaan adalah orang-orang yang dianggap sukses dalam
bidangnya sehingga pemasar berusaha untuk memberikan kesan kepada konsumen
bahwa para eksekutif figur sukses dan menarik mniat konsumen dalam melakukan
pembelian. Misalnya produk ”Tolak Angin” menampilkan eksekutif dari
perusahaannya untuk menunjukkan bahwa produknya berkualitas dan terjamin bagi
konsumen.
I.
Jenis Pengaruh Kelompok Rujukan
1. Pengaruh
Normatif
Pengaruh normatif adalah pengaruh dari kelompok acuan terhadap seseorang
melalui norma-norma sosial yang harus dipatuhi dan diikuti. Pengaruh normatif
akan semakin kuat terhadap seseorang untuk mengikuti kelompok acuan, jika ada
tekanan kuat untuk mematuhi norm-norma yang ada, penerimaan sosial sebagai
motivasi kuat serta produk dan jasa yang dibeli akan terlihat sebagai simbol
dari norma sosial.
Seorang konsumen cenderung akan mengikuti apa yang dikatakan atau
disarankan oleh kelompok acuan jika ada tekanan kuat untuk mengikuti
norma-norma yang ada. Pengaruh semakin kuat jika ada sanksi sosial bagi
konsumen yang tidak mengikuti sara dari kelompok acuan. Seorang bawahan ada
kewajiban atau norma untuk meminta izin kepada atasannya, jika ia ingin
melakukan sesuatu yang berkaitan degan pekerjaannya. Seorang anak akan minta
persetujuan orang tuanya jika ia ingin memeli suatu produk yang berharga mahal.
Jika si anak tidak melakukannya, orang tua mungkin akan memberikan sanksi
sosial atau teguran bahkan hukuman kepada si anak.
Seorang konsumen mungkin memiliki motivasi kuat untuk mengikuti perilaku
kelompok acuannya, karena adanya keinginan untuk diterima oleh kelompok acuan
tersebut. Seorang anak berusaha belajar bagaimana bermain gitar, karena adanya
keinginan untuk bisa bergabung dengan teman-temannya yang pandai bermain gitar.
Si anak berusaha bisa melakukan apa yang dilakukan kelompok acuannya agar bisa
diterima oleh kelompok acuannya.
Motivasi untuk mematuhi norma seringkali tidak cukup kuat untuk
mempengaruhi perilaku seseorang kecuali jika produk dan jasa yang akan dibeli
menggambarkan publicly conspicuous (produk yang terlihat pemakaiannya oleh
orang lain, misalnya mobil, rumah, pakaian) dalam pembelian dan penggunaannya.
Jika produk dan jasa yang dibeli akan terlihat oleh publik atau orang lain
dalam pemakaiannya, maka konsumen akan berusaha mematuhi norma-norma yang
diarahkan oleh kelompok acuan tersebut. Karena produk dan jasa yang dibeli akan
menggambarkan citra diri konsumen tersebut.
2. Pengaruh
Ekspresi Nilai
Kelompok acuan akan mempengaruhi seseorang melalui fungsinya sebagai
pembawa eksprsesi nilai. Seorang konsumen akan membeli kendaraan mewah dengan
tujuan agar orang lain bisa memandangnya sebagai orang yang sukses atau
kendaraan tersebut dapat meningkatkan citra dirinya. Konsumen tersebut merasa
bahwa orang-orang yang memiliki kendaraan mewah akan dihargai dan dikagumi oleh
orang lain. Konsumen memiliki pandangan bahwa orang lain menilai kesuksesan
seseorang dicirikan oleh pemilikan kendaraan mewah, karena itu ia berusaha
memiliki kendaraan tersebut agar bisa dipandang sebagai seseorang yang telah
sukses.
3. Pengaruh
Informasi
Kelompok acuan akan mempengaruhi pilihan produk atau merek dari seorang
konsumen karena kelompok acuan tersebut sangat dipercaya sarannya karena ia
memiliki pengetahuan dan informasi yang lebih baik. Seorang dokter adalah
kelompok acuan bagi para pasiennya. Pasien menganggap bahwa dokter memiliki
pengetahuan dan inforamasi yang dipercaya, selain itu secara sosial dan
peraturan dokter adalh profesi yang memiliki otoritas dalam membuat resep obat.
J.
Peranan Anggota Keluarga dalam Pengambilan Keputusan Pembelian
Anggota keluarga saling mempengaruhi dalam kepeutusan pembelian dan
konsumsi suatu produk.masing-masing anggota keluarga memiliki peran dalam
pengambilan keputusan.seorang anggota keluarga mungkin memiliki lebih dari satu
peran.berikut diuraikan beberapa peran anggota keluarga dalam pengambilan
keputusan, yaitu sebagai berikut :
1. Inisiator
(initiator), seorang anggota keluarga yang memiliki idea tau gagasan untuk
membe mereka tidak li atau mengkonsumsi suatu produk, ia akan memberikan
informasi kepada anggota keluarga lain untuk dipertimbangkan dan untuk
memudahkan mengambil keputusan.
2. Pemberi
pengaruh (influencer), seorang anggota keluarga yang selalu diminta pendapatnya
mengenai suatu produk atau merek yang akan dibeli dan dikonsumsi,ia diminta
pendapatnya mengenai criteria dan atribut produk yang sebaiknya dibeli.
3. Penyaring
informasi (gatekeeper), seorang anggota keluarga yang menyaring semua informasi
yang masuk ke dalam keluarga tersebut,seorang ibu mungkin tidak akan menceritakan
mainan mainan baru yang ada ditoko kepada anak- anaknya,agar mereka tidak akan
menjadi konsumtif,seorang ayah mungkin tidak akan menceritakan
kesulitan-kesulitan yang dihadapinya kepada semua anggota keluarganya,agar
mereka tidak menjadi tertekan.
4. Pengambil
keputusan (decider), seorang anggota keluarga yang memiliki wewenang untuk
memutuskan apakah membeli suatu produk atau suatu merek.ibu biasanya memiliki
wewenang untuk memutuskan mengenai makanan apa yang baik bagi keluarga,dan menu
apa yang disajikan sehari – hari.seorang ibu mungkin akan meminta ijin kepada
bapak untuk member barang-barang yang berharga mahal,atau keduanya mengambil
keputusan bersama.
5. Pembeli
(buyer),seorang anggota keluarga yang membeli suatu produk,atau yang diberi
tugas untuk melakukan pembelian produk.ibu mungkin akan menyuruh anaknya untuk
membeli beras yang sudah habis,atau menyuruh pembantu rumah tangganya untuk
berbelanja setiap hari.
6. Pengguna
(user), seorang anggota keluarga yang menggunakan atau mengkonsumsi suatu
produk atau jasa.sebuah produk mungkin akan dikonsumi oleh semua anggota
keluarga,misalnya nasi.akan tetapi,beberapa produk mungkin hanya dikonsumsi
oleh anggota keluarganya yang berusia muda saja ,misalnya susu bayi atau
diaper.
Para pemasar perlu memahami bagaimana peran anggota keluarga dalam
pengambilan keputusan suatu produk,produk-produk mainan dipakai oleh
anak-anak,dan mereka mempengaruhi orang tuanya. Namun,pembeli dan pengambil
keputusan pembelian produk mainan tersebut adalah ayah,ibu,atau
keduanya.memahami siapa yang berperan dalam pengambilan keputusan suatu produk
sangat bermanfaat dalam menyusun strategi pemasaran untuk menentukan target
pasar dari produk tersebut.para produsen minyak goreng selalu menampilkan ibu
dalam iklan-iklan produknya.karena ibu dianggap sebagai anggota keluarga yang
mengambil keputusan mengenai jenis dan merek minyak goreng yang akan
dipakainya. Dapat kita lihat iklan kartu kredit BNI yang membawa pesan
keluarga,bahwa kartu kreditnya merupakan pilihan keluarga, yang secara implisit
menyatakan bahwa kartu kredit BNI diposisikan sebagai kartu kredit
keluarga.
K.
Siklus
Kehidupan Keluarga
Keluarga mempengaruhi proses pembelajaran, sikap,
persepsi dan perilaku orang – orang yang ada di dalamnya. Oleh kareana itu,
konsumen secara langsung atau tidak langsung sangat dipengaruhi oleh keluaraga.
Keluarga ditinjau dari persepektif lingkungan pengambilan keputusan, merupakan
unit kecil pusat pengambilan keputusan konsumen. Misalkan pemilihan
tempat berlibur dipengaruhi oleh anak – anak. Jadi keluaraga merupakan
“kelompok” yang mempunyai pola pengambilan keputusan komplek karena melibatkan
anggota keluarga, karena pengambilan keputusan sangat kompleks pola pengambilan
keputusan yang terjadi antara keluaraga tentunya tidak sama. Keluarga muda yang
baru menikah kurang dari enam bulan tentu akan berbeda dengan keluaraga
yang memiliki anak yang duduk dibangku kuliah.
1. Siklus Kehidupan Keluarga Tradisional
Saat ini pendefinisian keluarga secara tradisional
mendapat tantangan. Maraknya orang tua tunggal, perceraian, perpisahan dan
pernikahan kembali membuat struktur tradisional mengalami perkembangan. Namun
penelitian memperlihatkan bahwa siklus hidup sebuah keluarga yang paling
menguntungkan adalah model keluarga tradisional, dan model yang lain dianggap
sebagai deviasi dari norma ini (Carter & McGoldrick, 1999). Tahap-tahap
dari siklus hidup sebuah keluarga tradisional adalah sebagai berikut:
Tahapan
|
Tugas
|
Pengalaman dari
keluarga asal
|
Membangun hubungan
dengan orang tua, saudara dan
teman-teman
Menyelesaikan
sekolah
|
Meninggalkan rumah
|
Membedakan diri
dengan keluaga asal dan mengembangkan hubungan sesama
dewasa dengan orang tua
Membantung hubungan
pertemanan yang intim
Memulai
karir/pekerjaan
|
Tahap pra pernikahan
|
Memilih pasangan
Mengembangkan
hubungan
Memutuskan untuk
menikah
|
Tahap pasangat
tanpa anak
|
Mengembangkan cara
hidup bersama yang didasarkan atas realitas dan
bukannya proyeksi bersama
Mengatur kembali
hubungan dengan keluarga asal dan teman-teman, dan melibatkan pasangan
|
Keluarga dengan
anak kecil
|
Mengatur kembali
sistem pernikahan dengan memberi tempat
pada keberadaan anak
Memulai peran
sebagai orang tua
Mengatur kembali
hubungan dengan keluarga asal dengan melibatkan peran saudara dan kakek/nenek
|
Keluarga dengan
anak remaja
|
Mengatur kembali
hubungan orang tua-anak untuk memberikan tempat pada kebebasan yang lebih
besar
Mengatur kembali
hubungan pernikahan dan memusatkan pada masalah tengah baya dan karir
|
Melepas anak
|
Membereskan masalah
paruh baya
Mengatur ulang
hubungan orang tua anak secara lebih dewasa
Mengatur kembali
hubungan dengan pasangan
Mengatur kembali
hubungan dengan besan, menantu, cucu dll.
Berurusan dengan
kelemahan dan kematian, terutama pada keluarga asal
|
Kehidupan usia
lanjut
|
Mengatasi penuaan
fisik
Menangani peran
anak yang lebih besar dalam mengatur keluarga besar
Menangani
kehilangan karena kematian pasangan dan teman-teman
Mempersiapkan
kematian, kilas balik kehidupan dan integrasi
|
2. Struktur Keluarga dan Rumah Tangga yang Berubah
Secara umum saat ini di era globalisasi dan
modernisasi kondisi keluarga atau struktur keluarga yang berhubungan denga
peran mulai berubah karena masyarakat saat ini makin kompleks. Hal ini
dipengaruhi oleh beberapa sebab ,antara lain :
a.
Pergeseran dari extended
family menjadi nuclear family karena anggotanya
semakin menurun.
b.
Single parent meningkat karena adanya perceraian
c.
Orang tau tanpa
menikah meningkat karena kumpul kebo.
d.
Rumah tangga yang
sendiri atau mandiri meningkat.
e.
Adanya pekerjaan
perempuan di luar keluarga sehingga pembagian kerja dalam rumah tangga berubah
f.
Status perceraian
relatif biasa.
Salah
satu cara berfikir mengenai alasan mengapa terjadi perubahan sosial dan
transformasi sosial adalah menyatakan bahwa suatu masyarakat dan masing-masing
bagiannya mempunyai kebutuhan untuk menyesuaikan dengan lingkungan sosial dan
lingkungan fisik mereka, atau lebih tepatnya menyesuaikan dengan perubahan yang
relevan di dalam lingkungan keluarga.
Keluarga
berubah sejalan dengan perubahan jaman. Perubahan yang diinginkan biasanya
diharapkan bermuara pada kesejahteraan dan kebahagiaan, namun kenyataannya
sering menjadi lain. Sayangnya, kenyataan itu sering diingkari sehingga masalah
yang muncul menjadi tambah besar dari yang seharusnya. Sejahtera dan bahagia
tidak hanya sebagai tujuan keluarga, tetapi lebih luas dari itu, yaitu tujuan
hidup. Untuk mencapainya banyak upaya yang dilakukan. Di antaranya adalah
dengan meningkatkan level pendidikan dan mendapatkan pekerjaan yang baik. Mencapai
pendidikan yang tinggi dan masuk dalam pasar kerja berarti mengubah siklus
hidup dari orientasi yang tradisional ke modern. Ini belum cukup, sebab
berpendidikan dan bekerja berarti pula menunda usia kawin, terutama bagi
perempuan.
Keadaan ini sangat berperan dalam penurunan fertilitas
yang bagi sebagian besar negara berkembang menjadi sasaran penting. Artinya,
ukuran keluarga menjadi lebih kecil. Ternyata perubahan ukuran ini membawa
perubahan ke berbagai aspek kehidupan keluarga antara lain, dengan rata-rata
jumlah keluarga yang mengecil mengakibatkan bentukkeluarga luas (extended
family) bergeser ke bentuk keluarga inti (nuclear family). Perlu
dicatat bahwa jumlah anak dalam keluarga yang mengecil sejalan dengan penurunan
fertilitas bukan satu-satunya penyebab di sini. Namun implikasi dari keluarga
kecil terhadap kehidupan sosial dan ekonomi cukup besar. Dengan jumlah yang
sedikit dan meningkatnya kemampuan ekonomi menyebabkan bantuan, dukungan
ekonomi dan sosial seperti mengasuh anak, dari anggota keluarga luas berkurang.
Pada masa transisi seperti ini tampaknya keuntungan ekonomis lebih berpihak
pada generasi muda dibanding generasi tua, serta perempuan dibanding laki-laki.
Dengan jumlah anak sedikit rata-rata anggota keluarga
yang muda mendapatkan kesempatan pendidikan yang lebih baik. Sementara itu,
kelompok usia lanjut mulai kurang diabaikan oleh generasi yang lebih muda.
Pergeseran bentuk keluarga ini jelas berdampak psikologis bagi
anggota-anggotanya. Tidak selamanya dampak tersebut negatif, seperti kurang
hangatnya hubungan antar anggota keluarga, tetapi juga positif seperti otonomi
individu.Dalam usaha untuk mengkaji masalah keluarga pada masa kini, maka suatu
hal yang sangat relevan untuk dipikirkan adalah masalah industrialisasi dan
keluarga. Dimana terjadi suatu perubahan struktur dari masyarakat yang agraris
menjadi industrialis. Goode mengemukakan pada masa kini bersamaan dengan proses
industrialisasi dapat diamati suatu perubahan ke arah bentuk yang disebut
keluarga konjugal. Secara singkat, keluarga konjugal menurut Goode adalah
keluarga dimana keluarga batih menjadi semakin mandiri melakukan peran-perannya
lebih terlepas dari kerabat-kerabat luas pihak suami istri.
Secara ekonomi keluarga konjugal itu berdiri sendiri,
tempat tinggal juga secara sendiri, tidak bersatu dengan kerabat luas. Seacar
psikologis, satuan yang kecil ini menjadi semakin berdikari. Ini berarti juga
bahwa hubungan emosional di antara suami istri lebih sentral dalam kehidupan
keluarga yang memang menyebabkan hubungan mereka menjadi akarab. Akan tetapi
kemungkinan keluarga pecah juga lebih besar karena yang mengikatnya adalah
terutama suami istri itu saja. Sedangkan dalam keluarga tradisional masih ada
anggota keluarga luas yang mengikat keluarga kecil.Sistem ekonomi yang
bertopang pada industri, sistem keluarga juga telah berubah dari yang
tradisional menjadi modern. Keluarga modern diamsusikan memiliki ciri-ciri tipe
keluarga konjugal. Seperti yang telah disebutkan diatas, keluarga konjugal
suami istri terlibat dalam hubungan yang setaraf, mempunayi hubungan personal
yang akrab, antara anak dan orang tua terdapat hubungan yang tidak otoriter
atau berciri demokratis, para remaja kawin dalam umur yang tidak terlalu muda.
Perubahan yang berlangsung terhadap keluarga hanya dapat dipahami sepenuhnya
bila kita berangkat dari pengetahuan baseline mengenai keluarga dan hal itu
harus dilandaskan pada pengenalan sejarah dari keluarga sebagai pranata sosial.
3.
Peranan Wanita yang
Berubah
Wanita sebagai konsumen apabila berubah dalam
penilaian terhadap suatu produk didasarkan dari budaya. Menurut saya ada
beberapa budaya yang membuat wanita berubah dalam penilaian atau sikap konsumen
terhadap suatu produk ;
a. Budaya psikologis budaya ini muncul dari dalam diri
individu sebagai konsumen.
b. Budaya social budaya yang didasarkan dari gaya hidup
orang lain dapat membuat konsumen berubah dalam penilaian dan penggunaan suatu
produk.
4.
Peranan Pria yang
Berubah (Changing Masculine Role )
Pria sebagai konsumen apabila berubah dalam penilaian
terhadap suatu produk didasarkan dari budaya. Menurut saya ada beberapa budaya
yang membuat wanita berubah dalam penilaian atau sikap konsumen terhadap suatu
produk ;
a. Budaya psikologis budaya ini muncul dari dalam diri
individu sebagai konsumen.
b. Budaya social budaya yang didasarkan dari gaya hidup
orang lain dapat membuat konsumen berubah dalam penilaian dan penggunaan suatu
produk.
BAB III
PENUTUP
A. Kesimpulan
H. Smith menguraikan: “kelompok adalah
suatu unit yang terdapat beberapa individu, yang mempunyai kemampuan untuk
berbuat dengan kesatuannya dengan cara dan atas dasar kesatuan persepsi.”
Dinamika berarti tingkah laku warga
yang satu secara langsung mempengaruhi warga yang lain secara timbal balik.
Jadi, dinamika berarti adanya interaksi dan interdepedensi antara anggota
kelompok yang satu dengan anggota kelompok yang lain secara timbal balik dan
anggota kelompak dengan kelompok secara keseluruhan
Kelompok acuan (reference group) adalah seorang individu
atau sekelompok orang yang secara nyata mempengaruhi perilaku seseorang.
Kelompok acuan digunakan oleh seseorang sebagai dasar untuk perbandingan atau
sebuah referensi dalam membentuk respons afektif dan kognitif dan perilaku.
Kelompok acuan akan memberikan standar dan nilai yang akan mempengaruhi
perilaku seseorang.
Faktor-faktor yang mempengaruhin
perilaku pembeli antara lain faktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis. Faktor-faktor
sosial yang dapat mempengaruhi perilaku seseorang konsumen, seperti kelompok, keluarga,
peran, dan status. Banyak kelompok yang mempengaruhi seseorang. Sehingga para
pemasar pun perlu mempelajari dinamika kelpmpok yang terjadi pada konsumen
untuk memasarkan produknya secara maksimal.
B.
Saran
1. Untuk para mahasiswa makalah ini
dapat dijadikan sebagai referensi
mengenai dinamika kelompok dan kelompok rujukan kedepannya.
DAFTAR PUSTAKA
Santosa, Slamet. 2006. Dinamika
Kelompok. Jakarta : PT Bumi Aksara.
Thoha, Miftah. 1998. Perilaku
Organisai. Jakarta : Rajagrafindo Persada)
Setiadi, Nugroho J. 2013. Perilaku Konsumen :
Perspektif Kontemporer pada Motif, Tujuan dan Keinginan Konsumen. Jakarta :
Kencana Prenada Media Group
Peter dan
Olson, 1996. Perilaku Konsumen dan
Strategi Pemasaran. D. Sihombing (penerjemah). Consumen
Behavior. Gelora Aksara Pratama. Jakarta.
Sumarwan, U. 2004. Perilaku
Konsumen. Ghalia Indonesia. Jakarta.
http://pustakabakul.blogspot.com/2012/07/pengertian-perilaku-konsumen.html di
akses pada 24 April 2017
http://denny-inned.blog.fisip.uns.ac.id di akses pada 24 April 2017
Comments
Post a Comment